市场营销知识列举茶叶的用法 茶叶营销，如何打动年轻人的心？

天讲市场营销计谋，这一讲的内容是很是重要的，主观题爱考，客观题也爱考。在明白的基础上记着。看思维导图，这个考点主要从确定目的市场和涉及市场营销组合这两个方面展开讲，（直接按思维导图先容）4P一定要记着。

以上是对这一讲内容的大致框架做了简朴的先容，接下来我们进入这个考点的学习。市场营销计谋是企业市场营销部门凭据公司总体战略与业务单元战略计划，在综合思量外部市场时机和内部资源状况等因素的基础上，确定目的市场，选择相应的市场营销计谋组合，并予以有效实施和控制的历程。

第一个内容：确定目的市场，首先是对市场举行细分，其次是目的市场选择，选择目的市场之后，下一步就是找出这些客户有哪些需求，就是市场定位。流程就是：细分-选择-定位。

先看市场细分，市场细分可以凭据消费者市场和工业市场举行细分，依据消费者市场细分，可以分为四类划分是地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

①地理细分。就是企业根据消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包罗都会农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。好比江浙沪与非江浙沪。

②人口细分。人口细分就是企业根据人口变量（包罗年事、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。好比vivo手机的客户群体就是年轻人。

③心理细分。心理细分就是企业根据消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

④行为细分。行为细分就是企业根据消费者购置或使用某种产物的时机、消费者对某种产物的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚水平以及消费者对产物的态度等行为变量来细分消费者市场。

这些是凭据消费者举行的市场细分，依据工业市场细分可以分为最终用户、主顾规模、其他变量。（针对法人或企业）。

①最终用户。差别的最终用户对同一种工业用品的市场营销组合往往有差别的要求。

好比飞机制造商所需要的轮胎必须到达的宁静尺度比农用拖拉机制造商的要高许多； ②主顾规模。分大客户和小主顾。大客户是由全国客户司理卖力联系，小客户是由外勤推销人员卖力联系。③其他变量。许多公司在实际上不是用一个变量，而是好几个，这是个兜底变量。这些细分的变量是选择题的高频考点，明白了之后把标题记着。

那以上是第一步骤细分市场，接下来是目的市场选择，目的市场选择就是企业决议要进入的谁人市场部门。企业在决议为几多个子市场服务时，有3种选择：

●无差异市场营销

●差异市场营销

●集中市场营销

（1）无差异市场营销。

是指企业在市场细分之后，不思量各子市场特性，只注重共性，决议只推出单一产物，运用单一的市场营销组合，力图适合尽可能多的主顾的需求。

（2）差异市场营销。

企业决议同时为几个子市场服务，设计差别产物，并在渠道、促销和订价方面都加以改变，以适应需要。

（3）集中市场营销。

是指企业集中所有气力，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目的市场，试图在较少的子市场上占领较大的市场份额。

三种战略各有利弊，企业在选择时需思量以下五个方面的主要因素：

①企业资源

②产物同质性

③市场同质性

④产物所处的生命周期阶段

⑤竞争对手的目的市场涵盖战略

确定目的市场的最后一个步骤是市场定位。

选择目的市场之后，下一步就是找出这些客户有哪些需要，也就是如何定位企业产物的市场定位。

市场定位的主要方法：凭据属性和利益定位；凭据价钱和质量定位；凭据用途定位；凭据使用者定位；凭据产物档次定位；凭据竞争局势定位；以及种种方法组合定位等。

重新定位前，尚需思量两个主要因素：

一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部用度；

二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有几多。

以上是第一部门内容确定目的市场，其中细分市场的变量一定要掌握，其他的内容做到熟悉，选择题泛起的时候能选的出来就可以。

接下来我们进入第二部门内容的学习，涉及市场营销组合。

市场营销组合是四个基本变量，即产物、价钱、所在和促销。这四个基本变量必须要死死的记在脑壳里。

第一个变量：产物计谋。

产物计谋包罗产物组合计谋、品牌与商标计谋和产物开发计谋。

（1）产物组合计谋。

产物组合，是指某一企业所生产或销售的全部产物大类、产物项目的组合。

产物大类（又称产物线）是指产物种别中具有密切关系的一组产物。

产物项目是指某一产物大类内由价钱、功效及其他相关属性来区此外详细产物。

先来相识一下什么是产物组合的宽度、长度、深度和关联性。

宽度，是指一个企业有几多产物大类。

长度，是指一个企业的产物组合中所包罗的产物项目的总数。每种产物大类下的产物项目的总和。

深度，是指产物组合中每种产物有几多花色、品种、规格。

关联性，是指一个企业的各个产物大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关水平。

产物组合有哪些计谋？

第一，扩大产物组合。包罗拓展产物组合的宽度和增强产物组合的深度。前者是增加产物大类和在原产物大类内增加新的产物项目；后者是增加每种产物项目的花色品种规格。

第二，缩减产物组合。剔除赢利很小甚至亏损的产物大类或产物项目，使企业可集中气力生长获得利润较多的产物大类和产物项目。

第三，产物延伸。指全部或部门地改变公司原有产物的市场定位，详细做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。

（2）品牌和商标计谋。

①单一名称。②每种产物都有差别的名称。③自有品牌。

（3）产物开发计谋。

新产物界说较为广泛，主要是指打开了新市场的产物（地域特供，本土化）、取代了现有产物的产物（升级）以及现有产物的替代品。

第二个变量：促销计谋。促销的目的是：赢得潜在客户、发生利益、引发客户的购置盼望、刺激客户的购置行为。促销有四种方式：

（1）广告促销。在电视，网站上投放广告，以此来使潜在客户对企业产物和服务发生良好印象。

（2）营业推广。打折啦~送礼物啦~送一些试用装这些的。

（3）公关宣传。宣传企业形象，建设良好的民众形象。

（4）人员推销。直接是销售人员举行销售，像发传单这些的。

第三个变量：分销计谋。

分销计谋是确定产物到达客户手上的最佳方式。分销渠道分为直接分销和间接分销。（1）直接分销：产物无须详细的中间商而直接从生产商转到消费者手中；（2）间接分销：使用了中间商（批发商、零售商或可能两者）的分销系统。独家分销：每个地域市场仅使用一家零售商。麋集分销：即通过许多商店销售产物。

第四个变量：价钱计谋。订价计谋有差异订价法和上市订价法。（1）产物差异订价法。

差异订价是指对市场差别部门中的类似产物确定差别的价钱。差异订价的差别方法：①基于细分市场订价（公交卡有暮年卡和学生卡）。②基于所在订价（演唱会的门票看台比力自制、内场比力贵）。③基于产物的版本订价（苹果六比苹果七自制）。④基于时间订价（迪士尼事情日的票价比假期的票价自制个一两百）。⑤动态订价（凭据销量订价，前期吸引客户订价较低，随着销量越高价钱在往上涨）。

（2）产物上市订价法。

①渗透订价法（低价）。是指在新产物投放市场时确定一个很是低的价钱，以便抢占销售渠道和消费者群体，从而使竞争者较难进入市场。牺牲短期利润来换取恒久利润的计谋。

②撇脂订价法（高价）。是指在新产物上市之初确定较高的价钱，并随着生产能力的提高逐渐降低价钱。这一方法旨在产物生命周期的极早阶段获取较高的单元利润。

以上是设计市场营销组合的详细内容，四个基本变量一定要掌握，促销计谋的四个要素和价钱计谋的订价方法，这些都是常考点，需要大家掌握。

这讲的内容到这里就竣事了，我们下期见~